粗利率の高い得意先を重視すべきか??

粗利率の高い得意先を重視すべきか??

  • 赤穂市相生市に本社がある味噌屋です。来年度の営業方針を定める上で粗利率の高い会社を重視しようと考えていますが他にポイントはあるでしょうか?

そんなことはありません!!

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★数字から見る営業方針

●粗利率から判断するのはダメです!!  例えば得意先A社とB社があって、A社の粗利率が10%でB社が50%  の場合、B社に営業の資源を費やすのがいいかというとそうでも  ありません。  ↓  単純に粗利率だけで判断しにくいからです。  ↓  いつ入金があるかという点についても合わせて考えなければなりません! ●売上債権回転数  売上高÷売掛債権で求められる数値です。  単純に言うと、売上高が売掛債権の何倍になってるかですね。  この倍数が大きいほど、実際の入金額が大きい取引先になります。  つまり、優良な売上先ということですね。 ●両者を掛け合わせることが大事です。  得意先毎の「粗利率×売掛債権回転数」の指標は、  専門的には、売上債権粗利益率といいます。  この数値の最も高い会社をより重点的に営業施策を行うべきなんです!!  

★資金繰りをしっかり考える!!

●粗利率が高いからといって大事にしている得意先はありませんか??  こういう会社で入金スパンが非常に長い会社はかなりリスキーです。  売上が伸びて利益は出てるけど、お金がない、税金も払えない、  こんな状況になりかねないのです。  ↓  損益だけを考えると黒字倒産のリスクだって出てきます。  ↓  もちろん、粗利率の高い会社も大事は大事です。  でも実際にお金をどうやって回収できるかをしっかり考える必要もあるんです。 ●大事なこと  ①粗利益率を高める努力  ②売上債権の回転数を上げる努力  ③売上債権粗利益率の高い得意先への営業強化  ↓  実際の営業活動では③が最も重要なポイントになることを忘れずに!!